Was ein liegengebliebenes Angebot wirklich kostet

Ein Angebot über 12.000 Euro geht raus. Dann passiert erst mal: nichts. Keine Rückmeldung, kein Anruf. Nach ein paar Tagen ist es aus dem Kopf — es gibt ja gerade Wichtigeres. Nach sechs Wochen fragt niemand mehr danach, weil niemand mehr weiß, dass es offen ist.

Die meisten Betriebe, mit denen wir sprechen, kennen dieses Muster. Die wenigsten haben einmal nachgerechnet, was es kostet.

Die Rechnung, die niemand macht

Nehmen wir eine realistische Annahme: Ohne Nachfassen wird ein Angebot mit vielleicht 20 Prozent Wahrscheinlichkeit zum Auftrag — Kunden entscheiden sich oft erst, wenn sie noch einmal angesprochen werden. Mit Nachfassen steigt das auf 40 bis 50 Prozent. Bei einem Angebot über 12.000 Euro ist das die Differenz zwischen rund 2.400 und 5.500 Euro erwartetem Umsatz — pro Angebot.

Jetzt die eigentliche Frage: Wie viele Angebote schreiben Sie im Jahr, bei denen Sie ehrlich nicht sagen können, ob jemand nachgefasst hat? Bei den meisten Betrieben, die wir analysieren, sind es nicht eins oder zwei.

Warum es nicht an Nachlässigkeit liegt

Niemand lässt ein Angebot absichtlich liegen. Es passiert, weil der Tag voll ist mit Dingen, die gerade laufen — ein Kunde ruft an, eine Baustelle braucht eine Entscheidung, die Buchhaltung drängt. Nachfassen ist wichtig, aber selten dringend. Und was nicht dringend ist, verliert gegen das, was gerade brennt.

Das Problem lässt sich nicht mit gutem Vorsatz lösen — "wir müssen da konsequenter sein" hört man in jedem zweiten Gespräch, und es ändert sich trotzdem nichts, weil der Grundkonflikt derselbe bleibt: zu viel Arbeit, ein Kopf.

Was stattdessen hilft

Ein Angebot braucht eine Frist, die von selbst wieder auftaucht — nicht als Notiz, die irgendwo liegt, sondern als Aufgabe, die sich meldet, bevor sie kalt wird. Wer am Tag 10 noch nichts gehört hat, bekommt eine Erinnerung. Nicht automatisch eine Mail an den Kunden — erst einmal nur an Sie, damit Sie entscheiden, ob und wie Sie nachfassen.

Das klingt banal. Ist es auch, technisch gesehen. Der Punkt ist nicht die Technik, sondern dass es tatsächlich passiert — jedes Mal, nicht nur, wenn gerade Zeit ist.

Was das im Jahr ausmacht

Rechnen Sie es für Ihren Betrieb nach: durchschnittliche Angebotssumme mal Anzahl der Angebote im Jahr mal die Differenz zwischen "mit" und "ohne" Nachfassen. Bei den meisten Betrieben, die zu uns passen — Auftragswerte im vierstelligen Bereich oder höher — kommt eine Zahl heraus, die deutlich über dem liegt, was ein System kostet, das genau dieses eine Problem löst.

Das ist auch der Grund, warum wir in der kostenlosen Analyse genau diese Zahl für Sie ausrechnen, bevor über irgendetwas anderes gesprochen wird.